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有的客戶就是來(lái)了幾分鐘就離開(kāi)展廳,怎么辦?

2016-7-19 14:58:09 | 來(lái)源:華竣國(guó)際


銷售顧問(wèn)都知道客戶到4S店展廳停留的時(shí)間越長(zhǎng)越好,成交的客戶第一次來(lái)展廳都超過(guò)30分鐘以上?墒,有的客戶就是來(lái)了十幾分鐘就離開(kāi)展廳,怎么辦?


我們先要了解清楚客戶為什么在展廳停留的時(shí)間這么短。原因很多,先分析常見(jiàn)的一些原因:


1. 客戶時(shí)間不多,到展廳來(lái)是先初步了解一下;

2. 已買車或已訂其他品牌的車,路過(guò)展廳順便進(jìn)來(lái)瞧瞧;

3. 客戶不急著買車,先隨便看看;

4. 客戶感到被銷售顧問(wèn)緊盯著,心里不自在,就急著走了;


5. 客戶對(duì)接待他的銷售顧問(wèn)不認(rèn)可;

6. 客戶已在他處看過(guò)車,進(jìn)展廳就是來(lái)講價(jià)格;

……

針對(duì)以上的這些原因,我們銷售顧問(wèn)怎么來(lái)應(yīng)對(duì)呢?

對(duì)前三類客戶

我們?cè)谧霎a(chǎn)品介紹前,先征求客戶:“某先生,讓我給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,大概需要5分鐘,您有時(shí)間嗎?”

這樣的話術(shù),既表示了對(duì)客戶的尊重,又讓客戶有了時(shí)間準(zhǔn)備,同時(shí)你馬上就可以了解客戶的時(shí)間情況。

如果客戶有時(shí)間,你就可以客戶抓住重點(diǎn)講,在5分鐘后盡快進(jìn)入需求分析環(huán)節(jié),客戶就比較容易跟著我們的節(jié)拍走了。

如果客戶時(shí)間不多,告訴客戶我們車型的亮點(diǎn)太多,一下子講不完,而且試駕后體驗(yàn)更深;然后抓緊時(shí)間問(wèn)客戶的聯(lián)系方式,讓客戶有時(shí)間來(lái)時(shí)先打電話,我們準(zhǔn)備好接待,我們有什么優(yōu)惠促銷試駕活動(dòng),我們可以第一時(shí)間來(lái)邀約您參加。

對(duì)第4、5類客戶

銷售顧問(wèn)要察言觀色,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自己的介紹不耐煩時(shí),及時(shí)剎住,告訴客戶,您自己先隨便看車,需要時(shí)喊我,我就在不遠(yuǎn)處,會(huì)馬上過(guò)來(lái)為您服務(wù)的。

對(duì)第6類客戶

直接討論價(jià)格時(shí),銷售顧問(wèn)可以試著問(wèn)問(wèn)客戶,你對(duì)XX車型配置了解嗎?我再向您介紹一些數(shù)據(jù),可能您沒(méi)聽(tīng)到過(guò),把客戶引導(dǎo)到討論車型的亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)上來(lái),少些價(jià)格的討價(jià)還價(jià)。

由于客戶在展廳停留的時(shí)間長(zhǎng)短對(duì)銷量產(chǎn)生直接的影響,而且客戶停留短的原因會(huì)各種各樣,所以我們銷售部要把增加客戶在展廳的停留時(shí)間作為經(jīng)常性的工作來(lái)抓:

1
做法一


每周或每月統(tǒng)計(jì)分析未成交客戶在展廳停留的時(shí)間,并提出延長(zhǎng)停留時(shí)間的階段目標(biāo),要求銷售顧問(wèn)把它當(dāng)做重要的大事。

2
做法二



分別統(tǒng)計(jì)每個(gè)銷售顧問(wèn)的接待時(shí)間,并公布時(shí)間排名,讓銷售顧問(wèn)看到差距和成績(jī)。

3
做法三

對(duì)接待客戶時(shí)間較久的銷售顧問(wèn),請(qǐng)他交流介紹經(jīng)驗(yàn),讓其他銷售顧問(wèn)了解學(xué)習(xí)模仿,提高接待時(shí)間和能力。

4
做法四

對(duì)接待時(shí)間進(jìn)行考核激勵(lì),接待時(shí)間長(zhǎng),成功率高達(dá)銷售顧問(wèn)給于適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì),促動(dòng)其他銷售顧問(wèn)主動(dòng)提升。

5
做法五

培訓(xùn)時(shí)不斷請(qǐng)銷售顧問(wèn)收集客戶在展廳停留時(shí)間短的原因,集思廣益提出應(yīng)對(duì)的話術(shù),讓每個(gè)銷售顧問(wèn)盡量多的掌握應(yīng)對(duì)各類客戶的能力。





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